بازاریابی و برترین روشهای آن
بازاریابی و برترین روشهای آن
روش های بازاریابی در دنیای امروز به مفهومی بسیار گسترده تبدیل شده است. استفاده از انواع مختلف روشهای آن می‌تواند برند شما را بسیار قوی‌تر سازد و نرخ تبدیل بسیار بیشتری ایجاد کند.
آیا این به این معنی است که باید از انواع روش های بازاریابی به صورت همزمان استفاده کرد؟ جواب خیر است.
استفاده از تمام روش های مارکتینگ باعث هدر رفتن وقت و منابع زیادی می‌شود و قدرت برند را کاهش می‌دهد.
با این حال، هنگامی که با تمام گزینه‌های بازاریابی آشنا باشید، می‌توانید بهترین استراتژی بازاریابی که برای کسب و کار شما مناسب‌تر است را انتخاب کنید.
اما استراتژی که از آن صحبت کردیم به چه معنا است: استراتژی مارکتینگ یک سری اقداماتی است که برای درگیر کردن مشتریان انجام می‌شود و در نهایت آنها را به خرید هدایت می‌کند. هریک از استراتژی‌های بازاریابی برای رسیدن به اهداف متفاوتی طراحی شده‌اند، به همین دلیل است که قبل از شروع، هدف خود را از مارکتینگ مشخص کنید.
۱. B2C (مصرفی)
بازاریابی B2C به استراتژی بازاریابی اشاره دارد که برای کسب و کاری طراحی شده است که محصولات یا خدمات خود را به طور مستقیم به مصرف کنندگان عرضه می‌کند. این مدل مارکتینگ می‌تواند به صورت آنلاین یا در فروشگاه‌های فیزیکی و یا هر دو کار کند. بازاریابی مصرفی به‌خصوص برای کسب و کارهای کوچک که به طور مستقیم با مصرف‌کنندگان در ارتباط هستند باید به کار برده شود.
نوع مشتریان باید شناخته شود، در کجا زندگی می‌کنند، چقدر درآمد دارند، ترجیح به خرید از شبکه‌های اجتماعی دارند یا ایمیل مارکتینگ. امروزه خرده فروشی‌های آنلاین مانند آمازون و دیجی‌کالا بخش مهمی از بازار مصرف‌کننده را در اختیار دارند. در این مدل بازاریابی چون بدون هیچ واسطه با مصرف‌کننده روبرو هستید باید بیشتر به دنبال تحریک احساسات آنها باشید تا منطق. همچنین در مدل بازاریابی B2C مصرف‌کنندگان علاقه زیادی به اطلاعات فنی و تخصصی ندارند و تنها می‌خواهند سود و کاربرد محصول و خدمات را جهت خرید درک کنند.
۲. B2B (صنعتی)
برخلاف مارکتینگ B2C، مارکتینگ B2B زمانی اتفاق می‌افتد که یک سازمان محصولات یا خدمات خود را به یک کسب و کار یا سازمان دیگری ارائه می‌کند. بازاریابی B2B نیازمند یک رویکرد متفاوت است، زیرا تعداد و نوع مشتریان و میزان خرید کاملا متفاوت است. در واقع در مدل بازاریابی صنعنی شما محصولات و خدمات خود را برای دیگر کسب و کارها بازاریابی می‌کنید.
در عین حال به دلیل اینکه محصولات در نهایت به دست مصرف کننده نهایی می‌رسد، باید نیازهای او نیز درنظر گرفته شود. مارکتینگ B2B به دلیل اینکه با گروه یا سازمان تصمیم‌گیرنده در ارتباط است، روند مشکل و طولانی‌تری دارد و معمولا تعداد خریدها کمتر اما مبالغ خرید بالاتر است. در خریدهای صنعتی، مشتریان حساب‌شده‌تر تصمیم گرفته و خریدهای خود را براساس منطق و عقلانی انجام می‌دهند.
۳. مستقیم (Direct Marketing)
هدف بمارکتینگ مستقیم ارتباط بی‌واسطه با مشتریان بالقوه و فعلی است. مارکتینگ مستقیم یک استراتژی سودمند است، اما تنها برای برخی از نیچ مارکتینگ‌ها کاربرد دارد.
مسلم است که بسیاری از افراد دیگر دوست ندارد که به طور مدام هدف تبلیغات قرار بگیرند و پیام‌های تبلیغاتی دریافت کنند. از مهم‌ترین روش‌هایی که سبب رشد کسب و کارهای اینرتنتی می‌شود، بازاریابی مستقیم است. از نمونه‌های مارکتینگ مستقیم، ایمیل‌های دریافتی از سایت‌هایی است که در آنها ثبت نام کرده‌اید یا ارسال بسته‌های پستی و کاتالوگ محصولات، به مشتریانی که آدرس آنها را دارید است.
بازاریابی مستقیم این امکان را می‌دهد که پیام‌های ارسالی برای هر فرد شخصی‌سازی شوند. همچنین با توجه به بازخوردهای گرفته شده بهترین روش برقراری ارتباط استفاده شود. بازارایابی مستقیم تلاش می‌کند تا با شناخت مشتریان و جلب رضایت آنها، باعث خرید مجدد این دسته مشتریان شود.
۴. حسی (تجربی)
اهمیت بازاریابی حسی (sensitive marketing) به این دلیل است که حواس انسان بر تصمیم گیری خرید تاثیر می‌گذارد. بازاریابی حسی، تاثیر محرک‌هایی که بر انتخاب مشتری تاثیر می‌گذارند را بررسی می کند.
از طریق حواس بینایی، چشایی، لامسه، شنوایی و بویایی می‌توان بسیاری از احساس‌ها مانند لذت و اعتماد را در مشتری ایجاد کرد. تبلیغات سنتی که تنها از طریق حواس بینایی و شنوایی ارتباط برقرار می‌کنند تاثیرگذاری گذشته را ندارند. به همین دلیل استفاده از راهکارهای نوین بازاریابی مانند بازاریابی حسی به میان آمده است. هدف بازاریابی حسی ایجاد درگیری حسی و برقراری ارتباط بلند‌مدت با مشتری است.
بازاریابی حسی به این سوال پاسخ می‌دهد: چه تجربه‌ای برای مشتری ایجاد می‌کنید و چگونه او را ترغیب به تجربه کردن می‌کنید. مدیریت تجربه مشتری وظیفه اصلی بازاریابی حسی است. بازایابی حسی سعی در جلب حواس مشتریان دارد تا بتواند بر تصمیم آنها تاثیر بگذارد.
۵. دهان به دهان
مردم تجربیات خود از خرید محصولات را با دیگران به اشتراک می‌گذارند. این روش از موثرترین روش های بازاریابی است زیرا دیگران به آنچه توسط اطرافیانشان گفته می‌شود بیشتر از تبلیغات اطمینان دارند.
یک کسب و کار می‌تواند با ارائه تجربه خوب، مشتری را داوطلبانه، به یک تبلیغ کننده محصول و خدمات خود تبدیل کند. کیفیت، در این مدل ملاک است تا محصول، خود تبلیغ کننده خود باشد.
تبلیغات دهان به دهان بیش از هر زمان دیگری آسان‌تر شده است زیرا دیگر به افرادی که با یکدیگر گفتگوی رو در رو داشته باشند نیازی نیست. پیشنهاد محصولات و خدمات موردعلاقه در شبکه های اجتماعی یا در یک پست وبلاگ، نوعی تبلیغات دهان به دهان به حساب می‌آیند. در واقع در حال حاضر بازاریابی دهان به دهان، به صورت سنتی و یا دیجیتال قابل اجرا است.
وظیفه شما در بازاریابی دهان به دهان این است که یک تجربه خوب به مشتری بدهید و باقی کار را به مشتریان بسپارید. اگر مشتریان از شما راضی باشند بدون شک درباره شما با دیگران صحبت می‌کنند و بدون دریافت هیچ هزینه‌ای به برندسازی و کسب اعتبار برای شما کمک می‌کنند.
۶. ویروسی (Viral Marketing)
بازاریابی ویروسی به معنای گسترش پیامی مشخص تا بالاترین حد ممکن است. برای موفقیت این روش باید دلیل خوبی به افراد بدهید تا تشویق شوند تبلیغ یا محتوای مورد نظر را به دیگران ارسال کنند.
بازاریابی ویروسی قطعا یک مزیت در عصر بازاریابی اینترنتی است. ابزارهای بازاریابی ویروسی در فضای اینترنت مانند شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جستجو، ایمیل، خبرنامه و کتاب‌های الکترونیکی بسیار وسیع هستند و پیام را در سریع‌ترین زمان ممکن گسترش می دهند.
بازاریابی ویروسی می‌تواند هزینه‌های تبلیغات را تا چندین برابر کاهش دهد. ارائه هدیه یا محصولی رایگان و ارزشمند همان چیزی است که موفقیت بازاریابی ویروسی را تضمین می‌کند و بعد از آن می‌توانید کار را به مشتریان خود بسپارید. در بازاریابی ویروسی، پیامی که شما منتشر می‌کنید همانند ویروس توسط مخاطبان تا حد ممکن منتشر می‌شود و آگاهی از برند افزایش یابد.
۷. محتوا
محتوا می‌تواند به هر شکلی از مقاله، عکس، اینفوگرافی، صوت و ویدیو باشد، اما اطمینان حاصل کنید که به مخاطبان شما مربوط می‌شود و آنها را جذب می کند. استراتژی بازاریابی محتوا هر نوع محتوایی است که به صورت آنلاین در وبلاگ، صفحات فرود یا رسانه اجتماعی منتشر شود.
بازاریابی محتوا روشی بسیار موثر است زیرا ترافیک ارگانیک را از موتورهای جستجو به سمت شما هدایت می‌کند و بازدیدکنندگان را به مشتریان وفادار تبدیل می‌کند. ایجاد تقویم محتوا برای برنامه‌ریزی بهتر و جذب ایده های جدید در اینجا کاربرد دارد.
اهمیت بازایابی محتوا در این است که به واسطه ارائه اطلاعات ارزشمند، باعث علاقمند شدن مخاطبان می‌شوید. هر نوع کسب و کاری داشته باشید، تفاوتی نمی‌کند اما باید برای موفقیت در جذب مشتریان بیشتر، باید بازاریابی محتوا را در برنامه خود داشته باشید. مشتریان آگاه شده‌اند و در دنیای اطلاعات تنها با تبلیغات به مشتری شما تبدیل نمی‌شوند. ابتدا با تولید محتوا و ارائه ارزش، با آنها ارتباط برقرار کنید تا به تدریج جامعه‌ای از مشتریان هدفمند و وفادار را به خود جذب کنید.
۸. شبکه های اجتماعی (Social Media Marketing)
برخی از کارشناسان رسانه‌های اجتماعی را “وبلاگ جدید” می‌دانند. روش کار این است محتوای خوبی را به رسانه‌های اجتماعی ارسال کرده و ترافیک را برای محصولات و صفحات فرود خود جذب کرد.
فعالیت در شبکه های اجتماعی روش خوبی برایارتباط با مخاطبان و افزایش ترافیک سایت هست. اگر وب‌سایت دارید تمرکز اصلی بر وب‌سایت باشد و شبکه‌های اجتماعی را موازی با سایت پیش ببرید. شبکه‌های اجتماعی یک ابزار مکمل اما مهم برای بازاریابی شما است و طیف وسیعی از مشتریان هدف را می‌توانید به سمت سایت هدایت کنید یا به طور مستقیم در این شبکه‌ها، کار فروش را انجام دهید.
۹. درونگرا (بازاریابی جاذبه‌ای / ربایشی)
بازاریابی درونگرا (inbound marketing) به عنوان روشی در نظر گرفته می‌شود که می توانید بدون صرف هزینه زیاد ارتباط خوبی با مشتریان خود برقرار کنید.
بازاریابی درونگرا به هر فعالیت بازاریابی اشاره می‌کند که باعث جذب مشتریان بیشتر همانند یک آهنربا می‌شود. از روش های بازایابی درونگرا کار با لیست ایمیل مشتریان، تولید محتواهای مفید و رایگان، حضور فعال در شبکه های اجتماعی و کسب اجازه بازاریابی است.
تمرکز بازاریابی درونگرا بر محتوای ارزشمند است تا دیگران از طریق وبلاگ، شبکه های اجتماعی و موتورهای جستجو شما را پیدا کنند. وقتی علاقمندان ببینند اطلاعات مفید و ارزشمندی که به دنبالش بوده‌اند را در اختیارشان قرار داده‌اید، احساس وفاداری بیشتری می‌کنند. در اینجا یک بازی برد برد داریم، شما مشتری و دغدغه‌های او را در الویت قرار داده‌اید و او هم شما را در الویت انتخاب خود قرار می‌دهد.
این برخلاف مارکتینگ برونگرا است که تنها به فروش فکر می کند.
۱۰. برونگرا
بازاریابی برونگرا (outbound marketing) قدیمی ترین نوع بازاریابی است. این شیوه برای قرنها به شیوه های مختلف انجام شده و در طول سالها پیچیده‌تر گردیده است. در حالی که بازاریابی درونگرا مزایای بسیاری دارد، شرکت‌ها هنوز هم از بازاریابی برونگرا برای موفقیت‌های بیشتر استفاده می‌کنند.
نسبت به دیگر روشهای بازاریابی این روش سرمایه بیشتری داشته و تاثیرگذاری گذشته را نیز ندارد. اما در صورت هدفمند بودن می‌تواند بازدهی قابل توجهی، در مقابل هزینه انجام شده داشته باشد. تبلیغات به ازای کلیک، تبلیغات در گوگل، تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، بیلبوردها و تبلیغات چاپی از انواع بازاریابی برونگرا هستند.
قبل از اینکه به هرگونه تبلیغاتی بپردازید، اهداف مشخص و قابل اندازه گیری برای هر عملکرد خود تعیین کنید. در بازاریابی برونگرا برخلاف بازاریابی درونگرا شما باید به سمت مشتری بروید و ارتباط را شروع کنید.
اگرچه این روش نیز بسته به نوع کسب و کار و میزان بودجه‌ای که برای بازاریابی در نظر گرفته شده است می‌تواند و باید انجام شود، اما هزینه بازایابی برونگرا به مراتب بیشتر از بازاریابی درونگراست و بررسی میزان اثرگذاری آن نیز مشکل‌تر است.
۱۱. رابطه مند (رابطه‌محور)
وجود بازاریابی رابطه‌مند (Relationship Marketing) به دلیل اهمیتی است که امروزه برای اصل رضایت مشتری قائل شده‌ایم. حفظ مشتریان موجود بسیار راحت‌تر و کم هزینه‌تر از جذب مشتریان جدید است.
بازاریابی رابطه‌مند بر ارائه خدمات بهتر و جلب اعتماد بیشتر مشتری تمرکز دارد. از آنجا که در این نوع مارکتینگ تاکید بر حفظ ارتباط مطلوب و ادامه‌دار با مشتری است، برای نتایج بهتر می‌تواند با انواع دیگر مارکتینگ ترکیب شود.
هدف مارکتینگ رابطه‌مند اجرای فعالیت‌هایی است که باعث افزایش ارتباط طولانی مدت با مشتریان و به موازات آن کاهش هزینه مارکتینگ و افزایش فروش شود.
۱۲.چریکی
هدف این نوع بازاریابی بر صرف هزینه و منابع کمتر برای به دست آوردن سود بیشتر است. ویژگی‌ای که این مدل بازاریابی را متفاوت می‌سازد ایده و خلاقیتی است که در آن به کار می‌رود. هدف بازاریابی چریکی تنها فروش نیست و بر اثرگذاری ماندگار بر مشتریان تاکید دارد.
نیاز به بودجه کم باعث شده است که روش خوبی برای کسب و کارهای کوچک و نوپا باشد، چون برخلاف بازاریابی سنتی که نیاز به پول دارید در این نوع بازاریابی، خلاقیت و ایجاد غافلگیری حرف اول را می‌زند.
اگر این روش به درستی انجام شود باعث می‌شود یک سر و گردن بالاتر از رقبا قرار بگیرد و در ذهن مشتریان حک شوید و بهترین گزینه برای کسب و کارهای کوچک با سرمایه کم است.
۱۳.اجتماعی
انتقادی که بر بازاریابی سنتی می‌شود این است که در بسیاری مواقع منفعت کوتاه‌مدت و بلند‌مدت مشتری با یکدیگر در تضاد است. در بازاریابی اجتماعی علاوه بر سود شرکت و منفعت مشتری، منفعت جامعه نیز در نظر گرفته می‌شود.
تکنیک‌های بازاریابی اجتماعی برای ترویج رفتاری مشخص و به نفع مشتریان استفاده می‌شود و مشتری یک شرکت‌کننده فعال در تغییر این رفتار اجتماعی است. هدف بازاریابی اجتماعی برقراری تعادل میان منفعت همزمان مشتری و جامعه و ترویج ارزش های اجتماعی در میان افراد است.
در بازاریابی اجتماعی تنها به دنبال فروش نیستید بلکه به دنبال ترویج یک ایده مثبت اجتماعی در میان مخاطبان هستید و این تاثیرگذاری پیام را به مراتب افزایش می‌دهد. در بازاریابی اجتماعی فروشنده و مشتری وارد یک رابطه “برد، برد” می‌شوند و نفع هر دو طرف در نظر گرفته می‌شود.
۱۴. عصبی (neuro marketing)
پایه بازاریابی عصبی این نظریه است که تصمیم‌های ما براساس احساسات گرفته می‌شوند نه عقل. این مدل بازاریابی، بیشتر از انواع دیگر علوم بهره گرفته است. درواقع دربرگیرنده مجموعه علومی مانند روانشناسی، عصب شناسی و مدیریت است.
بیشتر تصمیم های خرید در سطح ناخوداگاه ذهن صورت می گیرد نه در سطح خودآگاه. بازاریابی عصبی مشخص می‌کند که در زمان تصمیم گیری چه بخش‌هایی از مغز فعال می‌شود و فرایند تصمیم گیری به چه صورتی است. چرا آنچه که مشتریان می‌گویند با آنچه که در ذهن‌شان است متفاوت است.
تصمیم‌های هیجانی، هر روز لزوم استفاده از تکنیک‌های بازاریابی عصبی را بیشتر می‌کند. به این شکل شناخت بسیار بهتری از مشتری حاصل می‌شود. با استفاده از بازاریابی عصبی می‌توانید بر روی نقطه حساس مشتری، یعنی جایی که او را به خرید کردن ترغیب می کند دست بگذارید. بازارابی عصبی به معنای فریب مشتری نیست بلکه به معنای شناخت ذهن انسان است که به چه پیام‌هایی سریع‌تر واکنش مثبت نشان می دهد.
۱۵. سببی (علت محور)
مردم عاشق این هستند که بدانند خرید آنها به هدفی بزرگ که مورد علاقه آنها هم است کمک می‌کند. بنابراین همکاری با یک سازمان NGO استراتژی مارکتینگ قابل رشدی است. مارکتینگ سببی نیازمند راهکارهای مشارکتی است که هر دو طرف سود ببرند.
مارکتینگ سببی باعث افزایش ارزش برند می‌شود و تصویر ذهنی که مشتریان از برند دارند را بهبود می‌دهد. مردم دوست دارند که همیشه با مسائل ارتباط احساسی برقرار کنند و خود را جزئی از هدفی بزرگ‌تر ببینند. آنها می‌دانند که شما تنها به دنبال سودآوری نیستید و هزینه که آنها برای شما می‌کنند، بخشی از آن صرف هدفی می‌شود که مشتریان دوست دارند در آن شریک باشند.
۱۶. وابسته (مشارکت در فروش)
اگر میخواهید به سرعت مشتریان بیشتری جذب کنید، سیستم مارکتینگ وابسته را راه اندازی کنید. افرادی که با شما کار می‌کنند با هر فروشی که انجام می‌دهند درصدی دریافت می‌کنند. درواقع شخصی ثالث، با هر بازاریابی و فروش محصولات کمیسیونی مشخصی می‌گیرد.
هر فردی که دارای یک وب سایت، وبلاگ، لیست مشاغل، لیست ایمیل، شبکه‌های رسانه‌ای پربازدید باشد، می‌تواند در فروش با هر کسب و کاری همکاری کند. اجرای این روش مارکتینگ در ابتدا هیچ هزینه‌ای ندارد، تنها برای افرادی که فروشی را به روش آفلاین یا آنلاین انجام می‌دهند، درصدی تعیین می‌شود که بعد از هر فروش به آنها پرداخت می‌گردد.
۱۷. رفتاری (behavior marketing)
مدیران کسب و کارها می‌توانند داده‌های ارزشمند بیشتری نسب به گذشته تولید کنند. مارکتینگ رفتاری از این اطلاعات استفاده می‌کند تا پیام‌های بازاریابی را به مشتریان خاص ارائه کند.
با استفاده از کوکی ها، آدرس های IP، تاریخچه بازدید و هرگونه اطلاعات دیگر، مارکتینگ رفتاری اجازه می‌دهد تا هر مشتری پیام درست را در زمان مناسب دریافت کند. در بازاریابی رفتاری با توجه به رفتار قبلی مخاطب، آنچه راکه مدنظر اوست در اختیارش قرار می‌دهید.
نتیجه گیری
استراتژی‌های مارکتینگ را که مناسب کسب و کار خود می‌بینید امتحان کنید تا دریابید که بهترین آنها برای مخاطبان شما چیست. به علاوه، می‌توانید روش های مارکتینگ مختلف را ترکیب کنید تا کسب و کار خود را سریع‌تر و با تلاش کمتری به موفقیت برسانید.
توجه داشته باشید که صرف هزینه زیاد برای تبلیغات و مارکتینگ به معنای سودآوری نیست چون می‌تواند بدون حسابگری و توجه مخاطبان هدف و شناخت آنها انجام شده باشد.
یکی از مهم‌ترین کارها در مارکتینگ ، تجزیه و تحلیل اطلاعات است. هر چقدر بیشتر بازخورد بگیرید و داده‌های بیشتری جمع آوری کنید، پیام‌های بازاریابی هدفمندتری ارسال خواهید کرد.
